Πώς μιλάμε ώστε να εμπνεύσουμε την αλλαγή (Μέρος Α’)

Για να γίνει η αλλαγή, χρειαζόμαστε έμπνευση και όχι πίεση. Αυτό σημαίνει ότι ως σύμβουλοι οφείλουμε να μιλήσουμε με τέτοιον τρόπο που να τους παρακινεί να κάνουν την αλλαγή. 

Το βασικό πρόβλημα της συμβουλευτικής

Θα το έχετε και εσείς παρατηρήσει το φαινόμενο αυτό: είτε κάποιος δεν ακολουθεί τη συμβουλή μας ή εμείς δεν ακολουθούμε τη συμβουλή κάποιου ενώ μπορεί να την έχουμε ζητήσει επανειλημμένα. Ωστόσο, ένας λόγος είναι ο τρόπος με τον οποίο δίνεται η συμβουλή: όπως καθίσταται εύκολα φανερό, δεν ανταποκρινόμαστε σωστά ακόμα και στην καλύτερη συμβουλή επειδή γίνεται υπό πίεση. Ωστόσο, δεν πρέπει να ξεχνάμε ότι ακόμα και η συμβουλή που φαίνεται πιεστική προκύπτει από καλές προθέσεις. Επειδή, όμως, γίνεται φανερό ότι ο τρόπος αυτός έχει βραχυπρόθεσμα αποτελέσματα, είναι ευκαιρία να δούμε τον τρόπο που πραγματικά είναι αποτελεσματικός για τη συμβουλευτική. 

Ας μην επικεντρωνόμαστε στα άσχημα, αλλά στα καλά

Θεωρούμε ότι δείχνοντας με απόλυτη ειλικρίνεια τις ελλείψεις του άλλου θα τον παρακινήσουμε να τις διορθώσει. Στην πραγματικότητα, όμως, αυτό λειτουργεί ως αντικίνητρο, καθώς δεν εστιάζει στη λύση, αλλά στο πρόβλημα. Με την εστίαση στα ελαττώματα του άλλου ναι μεν δίνουμε την εντύπωση ότι είμαστε ειδικοί, αλλά στην πραγματικότητα εγείρουμε τον φόβο του άλλου. Μπορούμε να κάνουμε τους άλλους να αισθανθούν άσχημα, αλλά αυτό τους απωθεί από τις μακροπρόθεσμες αλλαγές που θέλουν να κάνουν. Στην πραγματικότητα, ήρθε η ώρα να τους τονίσουμε ότι ήδη από μόνοι τους έχουν τη δυνατότητα και την ικανότητα να αλλάξουν: ο άνθρωπος δεν είναι στατικό όν. 

Ενισχύουμε τα δυνατά σημεία

Έχετε προσέξει γιατί αυτοί που συμβουλεύουν επικεντρωμένοι στα ελαττώματα φαίνονται πιεστικοί: γιατί λίγοι είναι αυτοί που τους ακούν. Ωστόσο, αν επικεντρωνόμαστε στα δυνατά σημεία των άλλων, τότε δημιουργείται η έμπνευση για μακροχρόνιες αλλαγές. Επιπλέον, αυτοί που δέχονται τις συμβουλές μας μένουν κοντά μας και έχουμε την ευκαιρία να γιορτάσουμε τις επιτυχίες τους. 

Πώς πείθουμε τους άλλους να κάνουν την αλλαγή που χρειάζονται;

Για να βρούμε τον κατάλληλο τρόπο για να τους πείσουμε, οφείλουμε να ακούμε πολύ περισσότερο σε σύγκριση με τον χρόνο που επενδύουμε σε συμβουλές. Αυτό σημαίνει ότι θα χρειαστεί να κάνουμε τις ανάλογες ερωτήσεις ώστε να εντοπίσουμε την πραγματική εικόνα των αναγκών των ανθρώπων που ζητούν τη βοήθειά μας, ανακαλύπτοντας τι τους αρέσει, τι κάνουν, τι σκέφτονται, τις συνήθειες, τις συμπεριφορές τους, τι τους κρατάει πίσω και τις επιλογές που έχουν δοκιμάσει μέχρι τώρα. Σκοπός των ερωτήσεων αυτών είναι να δοθεί η ανάλογη ενθάρρυνση σε αυτούς που ζητούν τη συμβουλή μας να ψάξουν μέσα τους τα κίνητρα και τη δύναμη να αλλάξουν.

Ο κανόνας 80/20

Όπως θα παρατηρήσετε στα επόμενα άρθρα, θα δείτε ότι υπάρχουν 25 τρόποι να ωθήσουμε τον συνομιλητή μας να ανοιχτεί και μόνο 2 για να μιλήσουμε. Αυτό σημαίνει ότι αφιερώνουμε 80-90% του χρόνου μας να ακούμε, να ερευνούμε, να κατανοούμε και να παρατηρούμε και μόλις 10-20% στη συμβουλευτική.

Πηγή

Συντάκτης: Γεωργία Μυστριώτη,

Influence:

Αρθρογράφος του flowmagazine.gr.