Πώς χτίζεται ένας επιτυχημένος πωλητής;
Η εποχή που ένας πωλητής αναφερόταν αποκλειστικά και μόνο στα χαρακτηριστικά των προϊόντων ή των υπηρεσιών προκειμένου να πουλήσει έχει παρέλθει. Ο τρόπος marketing και πώλησης έχει διαφοροποιηθεί και το έργο του πωλητή έχει καταστεί πλέον ιδιαίτερα δύσκολο.
«Τα εκπαιδευμένα μυαλά ξεχωρίζουν, επειδή έχουν την ικανότητα του να διευθετούν μιαν άποψη χωρίς να την αποδέχονται», Αριστοτέλης
Η περίοδος που διανύουμε, περίοδος οικονομικής κρίσης, η πληθώρα προσφορών και εκπτώσεων, αλλά και οι απαιτήσεις των πελατών συνηγορούν στη δυσκολία του έργου του πωλητή. Πράγματι, ένας υποψήφιος πελάτης δεν αγοράζει πια τόσο εύκολα, δεν πείθεται τόσο απλά όπως στο παρελθόν και σαφώς είναι καλύτερα ενημερωμένος, προτού επικοινωνήσει με τον πωλητή. Για να φέρει εις πέρας ο πωλητής το στόχο του, που δεν είναι άλλο παρά η πώληση, κρίνεται σκόπιμο να προηγηθεί ο κατάλληλος χειρισμός. Με ποιόν τρόπο λοιπόν ο πωλητής θα κερδίσει την εμπιστοσύνη του πελάτη, ώστε ο τελευταίος να γίνει περισσότερο δεκτικός σε αυτό που έχει να του προτείνει;
Οι αρετές ενός καλού πωλητή
Προσφέρω πριν να πάρω
Σκοπός του πωλητή είναι η πώληση του προϊόντος ή της υπηρεσίας. Προτού το ζητήσει, θα πρέπει να δώσει κάτι στον υποψήφιο αγοραστή. Μια πολύτιμη συμβουλή, μια ιστορία επιτυχίας ενός πελάτη, κάτι που διάβασε και θα μπορούσε να είναι χρήσιμο για την εξέλιξη της επιχείρησης τού πελάτη. Μια πρόταση εν τέλει που θα επιφέρει λύση σε ένα συγκεκριμένο πρόβλημα που τον απασχολεί ή που θα αλλάξει προς το καλύτερο τον τρόπο σκέψης του.
Κερδίζω εμπιστοσύνη
Είναι το προϊόν που πρέπει να πωληθεί ή μήπως κάτι άλλο προηγουμένως πρέπει να προηγηθεί; Η εμπιστοσύνη πελάτη-πωλητή πρέπει να χτιστεί από την πρώτη κιόλας στιγμή. Η εγκάρδια υποδοχή δημιουργεί τη βάση, αλλά και ο τρόπος με τον οποίο διερευνά ο πωλητής την ανάγκη του πελάτη. Ο τόνος και η ένταση της φωνής, το βλέμμα, η στάση του σώματος μπορούν να προδιαθέσουν θετικά ή αρνητικά. Βέβαια, η γλώσσα του σώματος λειτουργεί επικουρικά και σε αυτό που πρέπει να δοθεί βαρύτητα είναι η κινητοποίηση του ενδιαφέροντος του πελάτη.
Ρωτώντας…πάω στην πόλη!
Πολλές φορές ορισμένοι πωλητές έχουν τη λανθασμένη πεποίθηση ότι οι πολλές ερωτήσεις λειτουργούν αρνητικά, κουράζουν τον πελάτη, τον φέρνουν σε δύσκολη θέση ή ακόμα φοβούνται πως ο πελάτης θα τους χαρακτηρίσει ως περίεργους. Όμως, αν δε ρωτήσει κανείς, πώς θα μάθει;
Η διαδικασία υποβολής ερωτήσεων αποτελεί βασική αρετή ενός καλού πωλητή. Πράγματι, η ικανότητα του κρίνεται όχι μόνο από την ποιότητα της επικοινωνίας του με τον πελάτη, αλλά και στο κατά πόσο θέτει τις σωστές ερωτήσεις. Οι σωστές ερωτήσεις μετατρέπουν τον υποψήφιο πελάτη σε πιθανό πελάτη. Πρέπει να είναι πολλές και στοχευμένες, προκειμένου να συγκεντρωθούν περισσότερα δεδομένα για τη ζωή του ενδιαφερόμενου, την επιχείρησή του και τις ανάγκες του. Στην ουσία πρέπει να διεισδύσει και να ανακαλύψει το λόγο βάσει του οποίου πρόκειται να αγοράσει. Άλλωστε σκοπός δεν είναι να αγοράσει μία φορά, αλλά να επιστρέψει και στο μέλλον.
Μιλάω την ίδια γλώσσα
Είναι σημαντική η κατανόηση της προσωπικότητας του πελάτη, γιατί μόνο τότε θα επέλθει η σωστή επικοινωνία. Επειδή ο άνθρωπος έχει την τάση να αποφεύγει ανθρώπους και θέματα που δεν αντιλαμβάνεται, κρίνεται σκόπιμο να ληφθεί υπόψιν το μορφωτικό του επίπεδο, οι λέξεις που χρησιμοποιεί, ο τρόπος σκέψης του, οι φόβοι με τους οποίους έρχεται αντιμέτωπος και τα προβλήματα που αντιμετωπίζει. Όταν ο πωλητής μιλήσει τη δική του γλώσσα και δείξει ότι επιδιώκει να γίνει κατανοητός και προσιτός, τότε μόνο θα επέλθει η εμπιστοσύνη του πελάτη, νιώθοντας οικεία.
Θέτω στόχο
Το ζήτημα της επίτευξης του στόχου είναι αυτό που στην πραγματικότητα απασχολεί έναν πωλητή. Καθημερινά, ο πωλητής βλέπει τον κάθε πελάτη σαν ευκαιρία να βάλει ένα ακόμα λιθαράκι στη πυραμίδα του στόχου. Η ευκαιρία, λοιπόν, αυτή θα επιφέρει αποτέλεσμα μόνο αν έχει έναν ξεκάθαρο αντικειμενικό στόχο. Ξεκινώντας την ημέρα είναι καλό να γνωρίζει πού βρίσκεται παραγωγικά και πού θέλει να φτάσει, θέτοντας ένα συγκεκριμένο χρονικό όριο και με ποιον τρόπο θα το πετύχει αυτό, δηλαδή, ποιες ενέργειες θα ακολουθήσει.
Επικοινωνώ συχνά με τους πελάτες
Σε περιόδους κρίσης οι επιχειρήσεις έχουν την τάση να μειώνουν τα χρήματα που δαπανούν σε προωθητικές ενέργειες. Αυτό οδηγεί με μαθηματική ακρίβεια σε περαιτέρω συρρίκνωσή τους. Για το λόγο αυτό, χρέος ενός καλού πωλητή αποτελεί η διατήρηση υψηλού επιπέδου επικοινωνίας με τους πελάτες, καθώς αυξάνει το εισόδημα της επιχείρησης.
Ποιά είναι τα στοιχεία που δεν πρέπει να έχει ένας πωλητής;
- Έλλειψη ηθικών αξιών.
- Χαμηλή πρόθεση για να πετύχει τους στόχους του.
- Χαμηλό επίπεδο οργάνωσης.
- Έλλειψη γνώσης της αγοράς.
- Άγνοια του προϊόντος ή της υπηρεσίας που πουλάει.
- Ελλιπής εξυπηρέτηση των πελατών του.
- Έλλειψη διάθεσης για να μάθει νέα πράγματα και να βελτιωθεί.
- Χαμηλή αντίσταση στο στρες.
- Δυσκολία να συνεργαστεί με το υπόλοιπο προσωπικό.
- Ανικανότητα για εύρεση νέων πελατών.
- Ανικανότητα διατήρησης των ήδη υπαρχόντων πελατών.
- Ανικανότητα διεκπεραίωσης των παραγγελιών.
- Ανικανότητα να επιβάλλει την πολιτική των τρόπων πληρωμής.
- Απροθυμία να προωθεί προϊόντα ή υπηρεσίες που δεν είναι σε προσφορά.
