Οι 5 χρυσές συμβουλές για επιτυχημένες πωλήσεις

Πουλάμε κι αγοράζουμε καθημερινά. Προϊόντα, τον εαυτό μας, τη δουλειά μας, υπηρεσίες, ιδέες. Αν δεν μας αρέσουν οι πωλήσεις, τότε απλώς δεν ξέρουμε να πουλάμε. Οι πωλήσεις, όπως και πολλά άλλα στη ζωή, δεν θέλουν κόπο, αλλά τρόπο. Μάθετε ποιός είναι αυτός ο τρόπος και δείτε τον εαυτό σας να διαπρέπει στις πωλήσεις.

Αντλώντας γνώση από το βιβλίο “Οι 100 καλύτερες συμβουλές πωλήσεων στον κόσμο” από τις εκδόσεις Κριτική, παραθέτω τα δικά μου αγαπημένα αποφθέγματα, με έναν δικό μου σχολιασμό.

• Το πιο σημαντικό πράγμα στη ζωή δεν είναι να επωφελείσαι από τις επιτυχίες σου – ο κάθε ανόητος μπορεί να το κάνει αυτό. Το πραγματικά σημαντικό είναι να επωφελείσαι από τα λάθη σου. William Bolitho

Και η επιτυχία και η αποτυχία είναι εξίσου χρήσιμες, γιατί μας προσφέρουν πολύτιμα μαθήματα αν τις αποκωδικοποιήσουμε. Δυστυχώς, ούτε τις επιτυχίες, ούτε τις αποτυχίες τις αποκωδικοποιούν οι περισσότεροι. Τις επιτυχίες τις χαίρονται, τις γιορτάζουν, αλλά αμελούν να στοχαστούν πάνω σε αυτές να δουν τι πήγε καλά. Λένε ότι οι προπονητές των ομάδων που νικάνε το πρωτάθλημα αν δεν σκεφτούν πάνω στην επιτυχία τους, την επόμενη χρονιά θα είναι ηττημένοι. Και είναι λογικό, γιατί μόνο από τύχη μπορείς να επαναλάβεις μια επιτυχία, αν αγνοείς τι συνέβαλε στην επιτυχία σου. Πόσοι όμως μπορούν να είναι συνέχεια τυχεροί;

Την αποτυχία πάλι δεν την αποκωδικοποιούν οι περισσότεροι γιατί τους πονάει, τους πληγώνει και προτιμούν να την κρύψουν και να πάψουν να τη σκέφτονται. Υπάρχει στίγμα στην ελληνική κουλτούρα για την αποτυχία, με αποτέλεσμα να τη φοβόμαστε, να μας πληγώνει και να μας στιγματίζει χωρίς λόγο. Ενώ θα έπρεπε να την αποδεχτούμε, να την αγκαλιάσουμε και να μάθουμε από αυτήν τα πολύτιμα μαθήματα που κουβαλάει για εμάς. Αλλιώς είμαστε καταδικασμένοι να επαναλάβουμε τα ίδια λάθη που μας οδήγησαν στην αποτυχία και να πέφτουμε ξανά και ξανά σε αυτήν, όσο κι αν δεν την θέλουμε. Ο ορισμός της αυτοεκπληρούμενης προφητείας– δημιουργείς τις συνθήκες για αυτό που δεν θέλεις να σου συμβεί.

• Δύο πωλητές υποδημάτων βρίσκονται σε μια αγροτική περιοχή της Αφρικής. Ο πρώτος στέλνει τηλεγράφημα στα κεντρικά γραφεία της εταιρείας του: “Δεν υπάρχει καμία προοπτική πωλήσεων. Εδώ πέρα κανείς δεν φοράει παπούτσια!” Ο άλλος πωλητής στέλνει το μήνυμα: Εδώ πέρα κανείς δεν φοράει παπούτσια. Μοναδική ευκαιρία να κυριαρχήσουμε στην αγορά. Στείλτε όσα αποθέματα μπορείτε”. Akrio Morita

Μια κλασική ιστορία που δείχνει την απόλυτη διαφορά νοοτροπίας των επιτυχημένων και των αποτυχημένων. Οι αποτυχημένοι βλέπουν ένα πρόβλημα σε κάθε ευκαιρία, ενώ οι επιτυχημένοι μια ευκαιρία σε κάθε πρόβλημα. Απλώς απαισιοδοξία και πωλήσεις δεν πάνε μαζί. Προϋπόθεση για να γίνει κάποιος πωλητής είναι να διαθέτει θετική σκέψη και αισιοδοξία, ώστε να ερμηνεύει θετικά οποιαδήποτε συνθήκη αντιμετωπίζει.

• Οι άνθρωποι αγοράζουν για τους δικούς τους λόγους, όχι για τους δικούς σου. Stephen E. Heiman

Σε κάθε σεμινάριο για Πειθώ του Believe In You, αναφέρω ότι το πρώτο ερώτημα που πρέπει να απαντάς σε κάποιον όταν θέλεις να τον πείσεις για κάτι, είναι “What’ s in in for me?”.

“Εγώ τι έχω να κερδίσω;”- αυτό σκέφτεται μέσα του ο καθένας, όταν σας ακούει να προσπαθείτε να του πουλήσετε κάτι (ένα προϊόν, μια ιδέα, μια υπηρεσία). Ακόμα κι αν δεν σας το εκφράσει ως ερώτημα, εσείς θα πρέπει πάντα να το απαντάτε, ως πρώτο πρώτο επιχείρημα.

• Όταν έχεις πάθος για το προϊόν σου, η πώληση είναι το φυσιολογικό αποτέλεσμα του να μοιράζεσαι αυτή την αγάπη. Kae Groshong

Τα τρία στοιχεία της πειθούς με βάση τον Αριστοτέλη, είναι ήθος, πάθος, λόγος. Κανένα από τα τρία δεν μπορεί να λείπει στις πωλήσεις και πρώτα από όλα το πάθος. Το πάθος είναι ένα από τα 7 συστατικά στοιχεία της αυτοπεποίθησης. Κάθε πωλητής χρειάζεται αυτοπεποίθηση, αλλιώς θα πρέπει να προετοιμαστεί για πολύ πόνο.

• Η πώληση κάθε προϊόντος παρουσιάζει πέντε βασικά εμπόδια: δεν το χρειάζομαι, δεν έχω χρήματα, δεν επείγομαι, δεν το θέλω, δεν το εμπιστεύομαι. Zig Ziglar

Τα εμπόδια είναι για να ξεπερνιούνται, όχι για να σας εμποδίζουν. Τώρα που γνωρίζετε ποιές είναι οι βασικές αντιρρήσεις που θα προβάλλει ένας υποψήφιος πελάτης, προετοιμαστείτε για να τις αντιμετωπίσετε.

Βρείτε πιθανές απαντήσεις που θα μπορούσαν να κάμψουν τις αντιστάσεις και του πιο απαιτητικού πελάτη. Άλλωστε και οι 5 δεν είναι πραγματικά εμπόδια, αλλά εύλογες αντιρρήσεις ενός υποψήφιου πελάτη. Μάθετε να τις αντιμετωπίζετε. Αν δεν μπορείτε μόνοι σας, τότε εκπαιδευτείτε. Αλλά για κανέναν λόγο, μην εγκαταλείπετε.

Bio Εύη Ξυραφά

Σύμβουλος προσωπικής ανάπτυξης και εκπαιδεύτρια Ανθρώπινου Δυναμικού σε θέματα HR και Επικοινωνίας. Δημιουργός του Believe In You, που διοργανώνει σεμινάρια προσωπικής και επαγγελματικής ανάπτυξης για το ευρύ κοινό.

Τηλέφωνα επικοινωνίας: 2106128281, 6974781051

Website: http://www.believeinyou.gr/

Email: info@believeinyou.gr

Facebook: https://www.facebook.com/BelieveInYou.gr

Skype: evi_xyrafa

Αν ενδιαφέρεστε για ατομικές συναντήσεις coaching από κοντά, τηλεφωνικά ή μέσω skype, επικοινωνήστε μαζί μου. Θα χαρώ να σας βοηθήσω σε κάθε βήμα!

Συντάκτης: Εύη Ξυραφά, Σύμβουλος προσωπικής ανάπτυξης

Influence:

Σύμβουλος προσωπικής και επαγγελματικής ανάπτυξης, Εκπαιδεύτρια Ανθρώπινου Δυναμικού σε θέματα HR και Επικοινωνίας…