Η ταχύτητα ως συστατικό της επιτυχίας
Οι Άγγλοι έχουν μια παροιμιώδη έκφραση που λέει “Το πρωινό πουλί πιάνει το σκουλήκι” (στο πρωτότυπο “Τhe early bird catches the worm”) που σημαίνει: όποιος έλθει νωρίτερα αυξάνει τις πιθανότητες επιτυχίας. Με άλλα λόγια, μερικές ευκαιρίες είναι διαθέσιμες μόνο για τους ανταγωνιστές που καταφθάνουν πρωτύτερα από τους άλλους. Αυτό έχει εφαρμογή τόσο στον ιδιωτικό αλλά όσο, κυρίως, στον επαγγελματικό τομέα όπου ο ανταγωνισμός είναι συνηθέστερος. Κλασικό παράδειγμα του πρώτου, αν διστάζεις να εκδηλώσεις τα αισθήματά σου στην κοπέλα των ονείρων σου, κινδυνεύεις να σε προλάβει κάποιος ανταγωνιστής. Ας επικεντρώσουμε όμως την προσοχή μας στον επαγγελματικό τομέα, όπου και η φράση αυτή έχει συχνότερη εφαρμογή. Ιδού τρία παραδείγματα:
- Πάγια τακτική των σωστά οργανωμένων τραπεζών είναι η σύνταξη ετήσιας έκθεσης κάθε δανειακής σχέσης από τον αρμόδιο λειτουργό, ο οποίος αναλύει όλα τα οικονομικά στοιχεία της πιστούχου εταιρείας ή ομίλου εταιρειών, τις ταμειακές ροές, τις προοπτικές, την συνέπεια στην τήρηση των υποχρεώσεών του στο δωδεκάμηνο που πέρασε, τα σχέδια νέων επενδύσεων κλπ. Ο σκοπός είναι διττός. Πρώτον, να βεβαιωθεί η τράπεζα ότι ο πελάτης της θα συνεχίσει να πληρώνει απρόσκοπτα τα τοκοχρεολύσια στο επόμενο δωδεκάμηνο ή να διαγνώσει κάποια σημάδια προβλημάτων ώστε έγκαιρα να πάρει μέτρα για να διασφαλίσει τα συμφέροντά της. Δεύτερον, να επισημάνει ευκαιρίες για διεύρυνση της σχέσης της με τον πελάτη χρηματοδοτώντας νέες επενδύσεις.
Με έκπληξη, λοιπόν, άκουσα, πριν από χρόνια, σε σεμινάριο με θέμα το τραπεζικό μάρκετινγκ στο οποίο ήμουν εισηγητής, τον εκπρόσωπο ελληνικής τράπεζας (δεν υπάρχει πια) να λέει ότι εκείνοι, μετά την χορήγηση του δανείου, ασχολούνται με τον πελάτη μόνον όταν καθυστερήσει την πληρωμή των οφειλών του. Τότε βέβαια είναι πολύ αργά. Τα προβλήματα τις εταιρείας έχουν ήδη μεγαλώσει με αποτέλεσμα τα περιθώρια προστασίας των συμφερόντων της τράπεζας να είναι περιορισμένα σε σύγκριση με εκείνα άλλων τραπεζών που, λειτουργώντας διαφορετικά, έγκαιρα διέγνωσαν το πρόβλημα.
-
Στην αμερικανική τράπεζα στην οποία εργάσθηκα, έπρεπε τουλάχιστον μια φορά τον μήνα να συναντιόμαστε με τους πελάτες και να συζητάμε τις εξελίξεις στην εταιρεία τους, καταγράφοντας τα κύρια σημεία της συνομιλίας στο “Σημείωμα επίσκεψης”, που περιγράφουμε στο άρθρο «Ένα χρήσιμο εργαλείο για επαγγελματίες: “Σημείωμα επίσκεψης» Ο σκοπός και εδώ είναι διττός: αφενός η έγκαιρη διάγνωση προβλημάτων και αφετέρου η διερεύνηση ευκαιριών για διεύρυνση συνεργασίας. Έτσι ήμασταν πάντα ένα βήμα μπροστά από τις ανταγωνίστριες τράπεζες που δεν ακολουθούσαν την ίδια πολιτική.
- Για να αλλάξω τα αλουμινένια κουφώματα του σπιτιού μου ζήτησα προσφορές από τρεις εταιρείες. Οι δύο ανταποκρίθηκαν γρήγορα. Επειδή η τρίτη καθυστερούσε πολύ και την θεώρησα για αυτό τον λόγο μη σοβαρή, επέλεξα τον ένα από τους δύο πρώτους και έδωσα προκαταβολή. Όταν εμφανίστηκε η τρίτη ήταν πολύ αργά για αυτήν, κι ας είχε την καλλίτερη προσφορά. Έχασε τη δουλειά από την βραδύτητά της.
Τέτοια παραδείγματα από την καθημερινή ζωή είναι πολλά, και αρκετές οι σχετικές ρήσεις: “όποιος πρόλαβε τον Κύριον είδε”, “ό,τι μπορείς να κάνεις σήμερα μην το αφήνεις για αύριο”, “όλη η επιτυχία μου στη ζωή οφείλεται στο ότι πάντα έφτανα δεκαπέντε λεπτά νωρίτερα” (Ναύαρχος Νέλσον).
Ας μην ξεχνάμε λοιπόν ότι αυτός που φροντίζει να προηγείται χρονικά των αντιπάλων ή ανταγωνιστών του έχει περισσότερες πιθανότητες να επιτύχει το στόχο του. Θα μας το θυμίζει πάντα το θριαμβευτικό “Αναστήσαμε, Αγησίλαε!” του “γηραιού” Δημήτρη Χορν προς τον γερο-παραλυμένο Κώστα Μουσούρη, ορεγόμενο την ολόδροση Μάρω Κοντού, την οποία όμως πρόλαβε να κερδίσει ο νεαρός σοφέρ με την βοήθεια του πρώτου, στην αλησμόνητη ταινία “Αλίμονο στους νέους”!
