Τέσσερα βήματα για να μην νιώθεις ενοχές, όταν χρεώνεις τις υπηρεσίες σου

Μήπως κάθε φορά που μιλάς με άλλους ανθρώπους για χρήματα, έρχεσαι σε αμηχανία ή σε δύσκολη θέση; Ειδικότερα αν είσαι από την πλευρά του επιχειρηματία, του αυτοαπασχολούμενου ή γενικότερα του παρέχοντος μίας υπηρεσίας ή του πωλητή ενός προϊόντος, πόσο συχνά σου συμβαίνει να νιώθεις άσχημα, όταν καλείσαι να μιλήσεις για την αμοιβή σου; 

Αν η απάντησή σου είναι «αρκετά συχνά» ή «συνέχεια», μην ανησυχείς, δεν είσαι ο μόνος, αλλά -δυστυχώς ή ευτυχώς- υπάρχουν πολλοί άνθρωποι που βρίσκονται ακριβώς στην ίδια κατάσταση με εσένα. Ευελπιστώ, ωστόσο, ότι μέσα στις επόμενες γραμμές θα σε βοηθήσω να αλλάξεις αντιμετώπιση γύρω από το ζήτημα των οικονομικών και, σίγουρα, να μη νιώθεις καθόλου άσχημα ή αμήχανα, όταν μιλάς για αυτά. 

Ας ξεκινήσουμε από τα απλά. Θα ήθελα να απαντήσεις στις εξής ερωτήσεις, πριν ξεκινήσεις να διαβάζεις παρακάτω: 

1) Η επιχείρησή σου είναι μη κερδοσκοπικός οργανισμός;

2) Η εργασία σου εμπίπτει στο πλαίσιο του φιλανθρωπικού έργου ή του εθελοντισμού;

3) Στην καθημερινή σου διαβίωση είσαι πλήρως απαλλαγμένος/η από πάγιες μηνιαίες ή ετήσιες δαπάνες;  

Αν απάντησες «Ναι» και στα τρία ερωτήματα, τότε πολύ καλά κάνεις και νιώθεις άσχημανα ζητάς αμοιβή για την υπηρεσία/προϊόν που προσφέρεις. Ανήκεις στη συντριπτική μειοψηφία του 0,1% του πληθυσμού (ποσοστό δικής μου προσωπικής εκτίμησης). Επειδή, όμως, το πιο πιθανό είναι να ανήκεις στο 99,99% του υπόλοιπου πληθυσμού, πάμε να δούμε ορισμένα απλά, μα χρήσιμα, βήματα για να ξεκινήσεις να εξοικειώνεσαι με το ζήτημα των οικονομικών και, κυρίως, με το ζήτημα της αμοιβής σου. 

Βήμα 1: Προσδιόρισε την αξία αυτού που προσφέρεις στο πελατειακό σου κοινό

Για να το κάνεις αυτό, αρκεί να απαντήσεις στην ερώτηση: «Τι θα κερδίσει ο πελάτης, αγοράζοντας αυτήν την υπηρεσία ή αυτό το προϊόν»; Αναγνωρίζοντας την αξία αυτού που προσφέρεις, είσαι σε θέση αφενός να προσδιορίσεις ευκολότερα και αντικειμενικότερα την τιμή του και αφετέρου να τη γνωστοποιήσεις στους υποψήφιους ενδιαφερόμενους. Προσδιορίζοντας την τιμή, να θυμάσαι: Οι πελάτες σου δεν αγοράζουν αμιγώς ένα προϊόν ή μία υπηρεσία που προσφέρεις εσύ, αλλά αγοράζουν και την αξία επιπρόσθετων παραγόντων που συνοδεύουν το συγκεκριμένο προϊόν ή υπηρεσία. Σκέψου, για παράδειγμα, όταν αγοράζεις ένα επώνυμο ρούχο, το πληρώνεις ακριβότερα, γιατί μέσα στην τιμή περιλαμβάνεται η αξία και η φήμη της μάρκας που αγοράζεις.

Ομοίως, αν δραστηριοποιείσαι στον κλάδο της παροχής υπηρεσιών, ο πελάτης σου δεν καταβάλλει ένα αντίτιμο που αντιστοιχεί αυστηρά στον χρόνο που δαπανάς για να προσφέρεις την υπηρεσία αυτή. Το αντίτιμο που καταβάλλει, περιλαμβάνει και την αμοιβή σου για την εμπειρία που πιθανόν διαθέτεις, πάνω στον τομέα που δραστηριοποιείσαι. Επίσης, περιλαμβάνει όλον τον χρόνο που εσύ έχεις αφιερώσει σε σπουδές και επιμορφώσεις, προκειμένου να αποκτήσεις την απαιτούμενη γνώση για την παροχή της υπηρεσίας. Αν μάλιστα έχεις καταφέρει να «χτίσεις» μία καλή φήμη στον κλάδο που δραστηριοποιείσαι, η φήμη αυτή πρέπει, ομοίως,να κοστολογηθεί και να περιληφθεί στην τιμή, στην οποία προσφέρεις τις υπηρεσίες σου. 

Διαβάστε επίσης: Αξίζει ή δίνω εγώ αξία;

Εσύ ο/η ίδιος/α πρέπει να αναγνωρίσεις την αξία αυτού που προσφέρεις και βάσει αυτής να προχωρήσεις σε ανάλογη κοστολόγηση, την οποία να είσαι ανά πάσα στιγμή έτοιμος/η να αιτιολογήσεις, αν τυχόν καταστεί απαραίτητο. Σε αυτό το στάδιο του προσδιορισμού της αξίας αυτών που προσφέρεις, θα σε βοηθήσει να δώσεις απάντηση στις εξής ερωτήσεις: 

1) Αν ήσουν εσύ ο πελάτης, για ποιο λόγο θα επέλεγες να αγοράσεις τα συγκεκριμένα προϊόντα/υπηρεσίες σου; 

2) Αν τα αγόραζες, θα τα πρότεινες σε άλλους; Ναι ή όχι και γιατί;

3) Εσύ θα τα αγόραζες ξανά;

4) Τι ανάγκες σου καλύφθηκαν από την απόκτησή τους;

Βήμα 2. Μην επηρεάζεσαι από τους ανταγωνιστές σου

Αν σε αντιπροσωπεύει η σκέψη του «θα δω πόσο χρεώνει ο ανταγωνιστής, για να κινηθώ και εγώ σε παρόμοιες τιμές», τότε καλό είναι να αλλάξεις τρόπο σκέψης, γιατί, απλούστατα, αποπροσανατολίζεσαι και ταυτόχρονα θέτεις λανθασμένα κριτήρια διαμόρφωσης των τιμών σου. Το σπουδαιότερο και ισχυρότερο κριτήριο είναι η αξία αυτών που προσφέρεις, όπως ανέφερα προηγουμένως. Όσο αναλώνεσαι στο τι κάνει και πώς κινείται ο ανταγωνιστής σου τόσο αποπροσανατολίζεσαι από την αξία των δικών σου προϊόντων/υπηρεσιών. Άσε τους ανταγωνιστές να χαράξουν τη δική τους κατεύθυνση και εσύ κοίτα τη δική σου. 

Στο σημείο αυτό, βοηθητική είναι η τοποθέτηση του Richard Branson, ως προς τους ανταγωνιστές του και είναι η εξής: «Μακάρι όλοι οι ανταγωνιστές μου να φοβούνταν τον ανταγωνισμό και να μην προχωρούσαν, γιατί έτσι απλώς μου ανοίγουν τον δρόμο». Εύλογα θα σκεφτείς τώρα, «Το να κινούμαι σε παρόμοια επίπεδα τιμών με των ανταγωνιστών μου, σημαίνει ότι φοβάμαι τον ανταγωνισμό;». Εν μέρει ναι… Γιατί η έγνοιά σου για τον ανταγωνισμό σε εμποδίζει να υποστηρίξεις την πραγματική αξία των προϊόντων/υπηρεσιών σου και αυτό σε οδηγεί στην απόφαση της χαμηλότερης κοστολόγησης, φοβούμενος/η το ενδεχόμενο οι εν δυνάμει πελάτες να προτιμήσουν τα φθηνότερα προϊόντα/υπηρεσίες των ανταγωνιστών σου. 

Αν πρέπει να μελετήσεις κάτι που αφορά τους ανταγωνιστές σου, αυτό δεν είναι οι τιμές τους, αλλά το να βρεις τι ΔΕΝ προσφέρουν στους πελάτες τους, ώστε να αξιοποιήσεις υπέρ σου αυτήν την αδυναμία τους και να αποκτήσεις ανταγωνιστικό πλεονέκτημα στην αγορά. 

Διαβάστε επίσης: Η ταχύτητα ως συστατικό της επιτυχίας

Βήμα 3. Μην πέφτεις στην παγίδα του «Δωρεάν»

Σταμάτα να προσφέρεις δωρεάν προϊόντα/υπηρεσίες! Πέραν του ότι αυτή η στρατηγική δε θα σε βοηθήσει πρακτικά στην κάλυψη των βιοποριστικών σου αναγκών, συν τοις άλλοις, κρύβει τον κίνδυνο να «ρίξεις» την εικόνα και τη φήμη της ίδιας σου της επαγγελματικής δραστηριότητας. Αρκεί να απαντήσεις με ειλικρίνεια στην εξής ερώτηση: «Αν είχες μπροστά σου δύο ομοειδή προϊόντα/υπηρεσίες και στην Α περίπτωση η τιμή ήταν 50 ευρώ, ενώ στη Β περίπτωση γίνεται δωρεάν προσφορά, ποια πεποίθηση σου δημιουργείται για την ποιότητα της Α περίπτωσης και ποια για την ποιότητα της Β περίπτωσης;».

Καλώς ή κακώς, το σκεπτικό του «ό,τι πληρώνεις παίρνεις», ισχύει σε όλες τις περιπτώσεις, ανεξάρτητα από το τι είδους προϊόντα/υπηρεσίες προσφέρεις. Η ποιότητα, η αξία, η αξιοπιστία και η φήμη, καθώς επίσης και η εμπειρία για τις περιπτώσεις των υπηρεσιών, πληρώνονται και δε θα τα βρεις δωρεάν πουθενά στην αγορά. Ο λόγος είναι ότι κανείς δεν είναι -και δεν πρέπει να είναι- διατεθειμένος να προσφέρει δωρεάν κάτι που έχει δημιουργήσει, δαπανώντας ή/και επενδύοντας προσωπικό χρόνο, χρήμα, κόπο, προσπάθεια, ενέργεια, γνώση, τεχνογνωσία και εμπειρία. Οτιδήποτε δημιουργείται χωρίς να έχουν χρειαστεί τα ανωτέρω, τότε ναι… μπορεί να διατίθεται δωρεάν, αλλά μην ξεχνάς… είναι αμφιβόλου ποιότητας. 

Μπορεί να σκεφτείς τώρα, με αφορμή τα ανωτέρω: «Μα είμαι νέος στον χώρο και δεν έχω γίνει ακόμα γνωστός… Γιατί να μην κάνω δωρεάν προσφορές για να με γνωρίσει ο κόσμος και να αποκτήσω πελάτες μελλοντικά;». Η γνώμη μου είναι ότι δεν υπάρχει τίποτα μεμπτό σε αυτήν τη σκέψη, αν, και μόνο αν, είναι παροδική και δεν παγιωθεί. Για να μην πέσεις στην παγίδα της διαιώνισης της στρατηγικής αυτής, θα σου πρότεινα να ορίσεις συγκεκριμένο χρονικό διάστημα, στο πλαίσιο του οποίου θα ισχύουν οι δωρεάν παροχές, ή εναλλακτικά συγκεκριμένο αριθμό πελατών στους οποίους θα προσφέρεις δωρεάν προϊόντα/υπηρεσίες (π.χ. «Θα προσφέρω τα προϊόντα/υπηρεσίες μου δωρεάν για τους 2 πρώτους μήνες της δραστηριοποίησής μου» ή «Θα προσφέρω τα προϊόντα/υπηρεσίες μου δωρεάν για τους 10 πρώτους πελάτες μου»). 

Επίσης, για να μη διακινδυνεύσεις την εικόνα και φήμη σου, θα σου πρότεινα να γνωστοποιήσεις στο αγοραστικό σου κοινό, τον λόγο για τον οποίο προσφέρεις δωρεάν τα προϊόντα/υπηρεσίες σου και το ακριβές χρονικό διάστημα ή τον ακριβή αριθμό των πελατών που θα τα δικαιούνται (π.χ. «Με σκοπό να γνωρίσετε τα προϊόντα/υπηρεσίες μας, προσφέρουμε μέχρι τις 30/6/2021…» ή «Με σκοπό να γνωρίσετε τα προϊόντα/υπηρεσίες μας, προσφέρουμε στους 10 πρώτους ενδιαφερόμενους…»).

Διαβάστε επίσης: Οι πιο σημαντικές δεξιότητες στην αγορά εργασίας

Βήμα 4. Εξοικειώσου με συζητήσεις σχετικές με τα οικονομικά

Αν έρχεσαι σε αμηχανία κάθε φορά που συζητάς για οικονομικά ζητήματα είτε με φίλους είτε με συνεργάτες είτε με όποιον τρίτο άνθρωπο, τότε η λύση είναι μία: Προπονήσου! Όπως θα έκανες, αν ξεκινούσες ένα νέο άθλημα. Στην αρχή, μπορείς να σταθείς μόνος/η μπροστά στον καθρέφτη σου και να δημιουργείς έναν πλασματικό διάλογο με έναν «φανταστικό» πελάτη σου. Στον διάλογο αυτόν, να συμπεριλαμβάνεις ερωτήσεις τύπου, «Πόσο κοστίζει η Χ υπηρεσία σας;» ή «Γιατί η Χ υπηρεσία σας κοστίζει τόσο, ενώ εγώ τη βρήκα στον Ψ φθηνότερα;».

Σε δεύτερο στάδιο, επιδίωξε να συζητάς για οικονομικά ζητήματα με ανθρώπους με τους οποίους νιώθεις οικειότητα. Ζήτησέ τους να ανοίγουν, επί τούτου, τέτοιου είδους συζητήσεις μαζί σου, προκειμένου να σε βοηθήσουν στην εξοικείωση αυτή.Ζήτησέ τους να σε ρωτάνε συχνά πόσο χρεώνεις τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σου και εσύ να τους δίνεις κάθε φορά ως απάντηση την αντίστοιχη τιμή. Σε τρίτο στάδιο, επιδίωξε να ανοίγεις συζητήσεις γύρω από το ζήτημα των οικονομικών ή/και των τιμών των προϊόντων/υπηρεσιών σου, με ανθρώπους του στενού ή ευρύτερου κοινωνικού κύκλου σου, με τους οποίους νιώθεις μικρότερη ή καθόλου οικειότητα. 

Ακολουθώντας τις παραπάνω συμβουλές, θα αποκτήσεις σίγουρα μεγαλύτερη αυτοπεποίθηση και θα φαίνεσαι σίγουρος για τις υπηρεσίες που προσφέρεις. Θυμήσου ότι, αν δίνεις μεγάλη αξία στα προϊόντα/υπηρεσίες σου, θα δώσουν και οι άλλοι.

Συντάκτης: Μαριαλένα Φωναζάκη, Life Coach

Influence:

Αρθρογράφος του flowmagazine.gr.