5 σύγχρονες δεξιότητες που χρειάζεται κάθε πωλητής για να πετύχει

Eκτός από τις «κλασικές» δεξιότητες που όλοι έχουμε στο νου για έναν πετυχημένο πωλητή, τη σύγχρονη εποχή αναδύονται και νέα χαρακτηριστικά, προαπαιτούμενα για μια καριέρα στις πωλήσεις. Ας δούμε ποια είναι στο τοπ 5.

Σε όλους τους κλάδους, το προφίλ του τι χρειάζεται για να πετύχει κανείς στις πωλήσεις αλλάζει. Tα προσόντα που αναζητούν οι εταιρείες όταν προσλαμβάνουν πωλητές παραμένουν ίδια και περιλαμβάνουν χαρακτηριστικά και δεξιότητες όπως η εμπειρία στις πωλήσεις, οι επικοινωνιακές δεξιότητες, η περιέργεια και τα κίνητρα.

Ταυτόχρονα, οι ακόλουθες πέντε σύγχρονες ικανότητες που αναδύονται σταθερά από τις αγγελίες θέσεων εργασίας για πωλητές.

Προβλέποντας το αύριο του πελάτη

Σύμφωνα με την περιγραφή της θέσης εργασίας, οι διαχειριστές λογαριασμών του βιομηχανικού διανομέα W.W. Grainger πρέπει να “επιδεικνύουν γνώση των δεδομένων της αγοράς και πρόσβαση σε πόρους για να ανταποκρίνονται γρήγορα στις νέες εξελίξεις στην επιχείρηση του πελάτη”. Η Microsoft πηγαίνει ένα βήμα παραπέρα, αναζητώντας από τους διευθυντές λογαριασμών (ΑΕ) της που πωλούν υπηρεσίες cloud σε πελάτες νεοφυών επιχειρήσεων με ψηφιακή καταγωγή να “κατανοήσουν πώς οι νεοφυείς επιχειρήσεις αναπτύσσονται και ωριμάζουν τα εμπορικά τους μοντέλα”, ώστε οι ΑΕ να μπορούν να αποκτήσουν μια θέση που καθορίζει την ατζέντα στο τραπέζι του αγοραστή.

Συνεργασία μέσα και έξω

Οι διαχειριστές ιδιωτικών πελατών της Bank of America πρέπει να “συνεργάζονται με ειδικούς, στελέχη υπηρεσιών και άλλους πόρους για να διασφαλίσουν την ολοκληρωμένη παροχή επενδυτικών, εμπιστευτικών, πιστωτικών και τραπεζικών λύσεων”. Αν και πολλές δυνάμεις πωλήσεων έχουν ήδη στο DNA τους την ομαδική εργασία, πρόκειται για τεκτονική μετατόπιση για άλλες που έχουν απομακρυνθεί από την προσέγγιση ένας προς έναν με τους πελάτες. Οι πωλητές πρέπει επίσης να προωθήσουν τη συνεργασία εντός πολύπλοκων αγοραστικών οργανισμών, όπου διαφορετικοί υπεύθυνοι λήψης αποφάσεων πρέπει να συναντηθούν για να συμφωνήσουν σε μια αγορά.

Αξιοποίηση ψηφιακών και εικονικών καναλιών

Οι αντιπρόσωποι πωλήσεων της Pfizer πρέπει “να χρησιμοποιούν αποτελεσματικά τα τρέχοντα ψηφιακά εργαλεία (π.χ. Veeva Engage, Zoom, WebEx, Microsoft Office), καθώς και να προσαρμόζονται γρήγορα σε νέα/βήτα εργαλεία (π.χ. εφαρμογή ψηφιακής διαλογής) για την επιτυχή δέσμευση των πελατών”. Οι πελάτες έχουν περισσότερες πιθανότητες να έχουν μια ικανοποιητική εμπειρία όταν οι πωλητές γνωρίζουν πώς και πότε να χρησιμοποιούν ή να συνυπάρχουν με ψηφιακά, εικονικά και άλλα κανάλια πωλήσεων δια ζώσης.

Δυνατότητα άντλησης ενέργειας από τα δεδομένα

Οι εθνικοί διαχειριστές βασικών πελατών της 3M χρειάζονται “ιδιαίτερα ανεπτυγμένες δεξιότητες Excel και ικανότητα χειρισμού σύνθετων αναλυτικών δεδομένων”. Αν και αυτή η ανάρτηση της 3M είναι κάπως στα όρια (οι περισσότεροι πωλητές δεν χρειάζεται να είναι γκουρού της ανάλυσης), οι πωλητές χρειάζονται μεγαλύτερη κλίση και ικανότητα για τη χρήση της ανάλυσης στις αλληλεπιδράσεις με τους πελάτες. Αυτό περιλαμβάνει την ικανότητα να εργάζονται με αλγοριθμικά αποτελέσματα, όπως οι συστάσεις για την επόμενη καλύτερη ενέργεια, και την προθυμία να μοιράζονται ανατροφοδότηση για την εκπαίδευση μοντέλων τεχνητής νοημοσύνης.

Ικανότητα προσαρμογής

Τα στελέχη λογαριασμών του επιχειρηματικού καναλιού της Apple πρέπει να “προσαρμόζονται στις αλλαγές και να βρίσκουν το σωστό μονοπάτι χωρίς απαραίτητα να έχουν όλα τα κομμάτια του παζλ”. Οι πωλητές είναι συχνά φορείς της αλλαγής των πελατών. Ωστόσο, πρέπει επίσης να προσαρμοστούν στις νέες δυναμικές στον δικό τους κόσμο, καθώς μια πιο ευέλικτη προσέγγιση στον προγραμματισμό των πωλήσεων αντικαθιστά τους παραδοσιακούς τρόπους εργασίας με βάση ένα τριμηνιαίο πλάνο πωλήσεων.

Πηγή

Συντάκτης: Ευαγγελία Μποζαντζόγλου,

Influence:

Αρθρογράφος του flowmagazine.gr.